市場の8割を左右する女性視点マーケティング詳解vol.82
女性視点マーケティングの第一人者であり、株式会社HERSTORYの代表取締役でもある日野佳恵子による、本連載。第82回目（最終回）は、女性の購買意欲を誘う10のキーワードについて解説いたします。
HERSTORYは、女性視点マーケティングを専門に事業を展開しています。この連載記事では、「女性視点マーケティング」の重要性に焦点を当て、具体的な事例を交えてわかりやすく解説していきます。皆様のビジネスに新たな視点やアイデアを提供し、今後の展開に役立てていただける内容となっています。ぜひ、ご活用ください。
女性の購買意欲を刺激する10のキーワードとは
女性たちの購買意欲をそそる10のキーワードを整理してみます。言い換えれば、「買いたい」を起こすための10の「快」です。ぜひ女性視点マーケティングを取り入れる際には意識してほしいと思います。
幸せをイメージする購買意欲①
女性はモノを買う時に、どちらが幸せに近づくかという無意識の選択をしています。特売の卵や肉を買うことも大切ですが、「今日は、パパの誕生日だから感謝を込めていいお肉にしよう！」「子どもの笑顔を想像して手づくりケーキの準備もしよう」など、買物の向こう側の幸せな映像を想像しながら、今日買うべきものを判断しています。
なりたい私をイメージする購買意欲②
女性は、「私のイメージしている素敵な女性になれる商品はどれか」という選択を考えます。恋人と過ごしている私、妻としての私、母としての私が理想としている私に近づくための選択はどちらなのか。瞳が大きく見えるカラーコンタクトやシワ予防の化粧品、どちらも“なりたい私”のアイテムなのです。
共感されることで成功を感じる購買意欲③
女性たちは、「素敵ね」「いいね！」と承認され、共感されることで満足度を高めます。相手にほめられると買物は成功となります。「ピアス買ったの？ かわいいね」「髪型変えたの？ 素敵」と、相手が気づいてほめてくれるかどうかで、買物は成功か否かとなるのです。
母性から生みだされる購買意欲④
母性という本能的な行動からくる買物があります。小動物や赤ちゃんなど、小さな姿や形に惹かれます。丸くて小さくてぷにぷにした感触は赤ちゃんの頬やお尻を想起させます。思わず「かわいい」と手が出るのです。幼少期に、ぬいぐるみや人形でままごとゴッコをするのもその現れです。
選ぶことで刺激される購買意欲⑤
「商品を選んでいる時間が好き」という女性は多いです。あれこれ見て楽しみたいと思っています。商品はお花畑の花や木の実と考えましょう。次から次へと拾う感覚で、女性たちに提案しましょう。そして「今年はコレ」というように、コーディネート、アレンジ、着まわしを提案して購買意欲を刺激しましょう。
みんなと分かち合う(シェア)購買意欲⑥
誰かに配るための買物や、分かち合うための買物が好きです。これから友人と会うから持っていきたいと思っています。配りやすいサイズ、バッグに入れて持ち歩ける形、友達に見せたら喜ぶようなデザイン、場が盛り上がりそうな人気のスイーツなどが求められます。たとえば、「ママ友との集まりに一品持参」といったように、誰とどんな時にどう使うといいかという提案があると思わず手が出やすくなります。
人の役に立つための購買意欲⑦
自分以外の家族や周囲に役立つと思う買物をしたいと考えています。手荒れに効くハンドクリーム、髪に優しいシャンプー、健康のためのサプリメントなどは、家族や友人間で渡し合ったり、クチコミしたりすることができます。“誰かを思って”という想像しやすい訴求をしてみましょう。これにより、複数買いが起こりやすくなります。
自分へのご褒美や特別感を刺激する購買意欲⑧
大切にされたい、自分をほめたい、ご褒美があると頑張れるなど、特別な扱いやサプライズ、大事にされた感の得られる出来事や商品はうれしいものです。“私のために私に贈る”ギフトサービスは、働く女性を中心に年々成長しています。自分への花の定期便も人気があります。女性にとって特別な日は、月や週単位でも起こり得るのです。
季節感や雰囲気で引き出す購買意欲⑨
旬と色と商品をつないで提案しましょう。秋と黄色とパンプキンやモンブランのケーキ、春とピンクとブラウスとスカーフ、冬と白とセーターと帽子などなど。季節感はその時、その瞬間の限定感と新鮮さをもたらします。ファッション雑誌の特集には、色から入る企画が多いです。「秋のベージュを着こなす」「春色服で気分を上げよう」など。
クチコミ情報でつながっていく購買意欲⑩
他人との関係構築のためのプチギフトは女性特有です。母の日、入学式、お歳暮、冠婚葬祭などのわかりやすいタイミング以外にも、学校の先生の謝恩会、スポーツクラブの集いなど、女性はさまざまな場面でちょっとした小土産が必要となります。みんなはどうするのかなど、クチコミ情報は頼りです。
女性の購買意欲をそそる10のキーワードは、女性視点マーケティングを実践するうえでの確認用としてまとめました。ぜひ活用していただきたいです。
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日野佳恵子
株式会社HERSTORY（ハー・ストーリィ）代表取締役 1990年創業 タウン誌の編集長、広告代理店のプランナーを経て、結婚、出産を機に専業主婦を経験。女性のクチコミ力、井戸端好きに強い衝撃を覚え、広告よりクチコミのパワーが購買に影響を及ぼしていることを確認。一貫して男女の購買行動の違いに着目したマーケティングを実践し、女性客マーケティングという独自分野を確立。多数のコミュニティや実店舗を自ら運営。10万人の生声、3万件に及ぶアンケート分析、5万人以上の男女購買行動を研究。
【著書】
「クチコミュニティ・マーケティング」
「女性たちのウェルビーイング」
「女性たちが見ている10年後の消費社会」等ベストセラー多数。
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